在信息社會(huì)中通過(guò)信息的交流可以拉近消費(fèi)者與生產(chǎn)者的距離，消費(fèi)者可以取代經(jīng)銷商直接向生產(chǎn)者訂貨，從而導(dǎo)致消費(fèi)出現(xiàn)在生產(chǎn)之前的現(xiàn)象。消費(fèi)者可以真正成為消費(fèi)社會(huì)的上帝，向生產(chǎn)者傳達(dá)生產(chǎn)的指令，而生產(chǎn)者的生產(chǎn)將是一種計(jì)劃意義上的生產(chǎn)，而不是市場(chǎng)預(yù)計(jì)意義上的生產(chǎn)。這種理念及模式的提出無(wú)疑是生產(chǎn)的一場(chǎng)革命。其革命的價(jià)值乃在于：

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　　1、生產(chǎn)與消費(fèi)不再隔離，而是融合在一起，消費(fèi)者不僅僅是市場(chǎng)信息反饋意義上的消費(fèi)者，而是生產(chǎn)指令的下達(dá)者，消費(fèi)者的意志將貫穿于生產(chǎn)之前以及生產(chǎn)的全過(guò)程。

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　　2、建立在消費(fèi)者指令基礎(chǔ)上的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)將出現(xiàn)，并成為未來(lái)社會(huì)的流行經(jīng)濟(jì)形態(tài)之一。社會(huì)主義計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是針對(duì)資本主義社會(huì)生產(chǎn)與消費(fèi)脫節(jié)而產(chǎn)生的，但其最大的問(wèn)題是，在國(guó)家僵化的生產(chǎn)指令下資源配置效率低下，企業(yè)僅僅淪為工廠缺乏活力，老百姓的真正需求得不到滿足。而建立在消費(fèi)者指令基礎(chǔ)上的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，是以消費(fèi)者為中心的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，能使消費(fèi)者的需求得到充分滿足，并能在很大程度上消除生產(chǎn)的不足與過(guò)剩問(wèn)題。

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　　3、未來(lái)的社會(huì)將是價(jià)值多元化的社會(huì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)將并存，共同為人類的福祉服務(wù)。傳統(tǒng)的社會(huì)化大生產(chǎn)將與新型訂制化生產(chǎn)并存，大眾產(chǎn)品與個(gè)性化產(chǎn)品將滿足消費(fèi)者不同方面的需求。其通俗的表達(dá)就是，土雞與飼料雞的需求并存，但越來(lái)越多的消費(fèi)者將選擇土雞，并能很方便地找到土雞。

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　　4、生產(chǎn)者與消費(fèi)者的身份將在一定程度模糊。以往投資領(lǐng)域的革命就是，企業(yè)投資的社會(huì)化，企業(yè)員工、消費(fèi)者等可以通過(guò)購(gòu)買股票而成為企業(yè)的投資者，而企業(yè)必須對(duì)投資者負(fù)責(zé)，定期公開企業(yè)信息。在未來(lái)的生產(chǎn)領(lǐng)域革命中，消費(fèi)者將與生產(chǎn)者建立長(zhǎng)期緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，消費(fèi)者將深入影響生產(chǎn)的進(jìn)程。消費(fèi)者還可以通過(guò)入股而成為企業(yè)的股東，這樣的話生產(chǎn)者與消費(fèi)者乃至投資者三者之間不再是涇渭分明，而是你中有我，我中有你，其關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。

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　　5、建立在消費(fèi)者導(dǎo)向基礎(chǔ)上的反向營(yíng)銷將出現(xiàn)，將與傳統(tǒng)的大生產(chǎn)時(shí)代的營(yíng)銷一起構(gòu)成營(yíng)銷的陰陽(yáng)兩極。

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　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系是STP+4P理論。該理論是將生產(chǎn)者與銷售者作為營(yíng)銷的主體，而將消費(fèi)者作為營(yíng)銷的客體來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)的，其營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)與行為是以企業(yè)為中心，其信息流與價(jià)值流的傳遞方向是由企業(yè)到消費(fèi)者的。渠道建設(shè)與說(shuō)服教育式的推廣是傳統(tǒng)營(yíng)銷的重中之重，消費(fèi)者的信息僅僅作為市場(chǎng)調(diào)查信息以及營(yíng)銷反饋信息而存在。到了信息時(shí)代這種營(yíng)銷理論已經(jīng)力不從心，從而出現(xiàn)“不做營(yíng)銷是等死，做營(yíng)銷是找死”的現(xiàn)象。其困局乃在于：

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　　第一、信息社會(huì)里信息泛濫，消費(fèi)者獲取信息的渠道多元化，價(jià)值觀也呈現(xiàn)多元化，單一的說(shuō)服式教育越來(lái)越缺力，特別是在分眾的傳播時(shí)代里，受眾的分布支離破碎，整合傳播的成本越來(lái)越高昂。企業(yè)以前只要在電視臺(tái)及主流報(bào)紙投放廣告就能很好地收獲推廣成果。而現(xiàn)在即使做一個(gè)設(shè)計(jì)很科學(xué)的廣告媒體投放組合，也很難收到預(yù)期的效果，很多企業(yè)還在奉行腦白金式廣告轟炸的策略，但史玉柱早就拋棄了這種過(guò)時(shí)的贏利模式，轉(zhuǎn)投于網(wǎng)游的懷抱賺了個(gè)盆滿缽滿。史玉柱的征途游戲成功的奧秘在于，充分挖掘消費(fèi)者的需求，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)其對(duì)成功的夢(mèng)想，既然在現(xiàn)實(shí)中活得不理想，那就請(qǐng)到網(wǎng)游來(lái)吧。而“一頭牛跑出火箭速度”的蒙牛，也借助超級(jí)女聲，在幫助少女實(shí)現(xiàn)明星夢(mèng)的同時(shí)也創(chuàng)造了營(yíng)銷的奇跡。單純的說(shuō)教式傳播策略已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，未來(lái)的傳播策略將是企業(yè)與消費(fèi)者一起來(lái)傳播，即口碑傳播。在口碑傳播中消費(fèi)者的價(jià)值將得到尊重，如同少女的追星夢(mèng)得到尊重一樣。消費(fèi)者在幫助企業(yè)進(jìn)行口碑傳播時(shí)，其實(shí)也在傳播自己的價(jià)值。消費(fèi)者傳播自己的價(jià)值就是未來(lái)口碑時(shí)代傳播的最大特點(diǎn)，怎樣找到企業(yè)與消費(fèi)者的價(jià)值結(jié)合點(diǎn)，將是傳播成功與否的關(guān)鍵。

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　　第二、消費(fèi)的需求日趨多元化，而大生產(chǎn)是建立在規(guī)模利潤(rùn)的基礎(chǔ)上的，單品的小批量生產(chǎn)會(huì)導(dǎo)致成本增加，只有單品的量產(chǎn)才能體現(xiàn)成本與價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這就是為什么大家都強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)，但在單品量產(chǎn)的魔咒下， ? 企業(yè)往往不是去考慮消費(fèi)者的特殊要求，而是去考慮消費(fèi)者的普遍需求，這樣產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)就不可避免了。如果讓消費(fèi)者先找到生產(chǎn)者，并就產(chǎn)品的形態(tài)與價(jià)格達(dá)成正式的協(xié)議，那么生產(chǎn)者在沒有后顧之憂的情況下就可以安排小規(guī)模的個(gè)性生產(chǎn)，從而讓差異化競(jìng)爭(zhēng)得以真正實(shí)現(xiàn)。

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　　當(dāng)然，針對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的弊端，也出現(xiàn)了諸如建立在客戶價(jià)值導(dǎo)向基礎(chǔ)的4C等新型營(yíng)銷理論。但這些理論只是對(duì)傳統(tǒng)的改良，而不是營(yíng)銷的革命。4C理論只是相比4P理論更加尊重消費(fèi)者而已，但其價(jià)值與信息的傳遞還是基于傳統(tǒng)的企業(yè)——消費(fèi)者路徑，并沒有取得革命性的突破。

而反向營(yíng)銷是真正站在消費(fèi)者角度的營(yíng)銷，它的出現(xiàn)將使消費(fèi)出現(xiàn)在生產(chǎn)之前，消費(fèi)者的意志將貫徹于整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中，其價(jià)值與信息的傳遞是反向傳遞，即消費(fèi)者——生產(chǎn)者。反向營(yíng)銷的STP+4P理論體系為：

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　　第一、營(yíng)銷戰(zhàn)略層面：

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　　細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)消費(fèi)者社團(tuán)進(jìn)行分析

　　目標(biāo)市場(chǎng)：找到目標(biāo)消費(fèi)者社團(tuán)（傳統(tǒng)：消費(fèi)者個(gè)體組成的消費(fèi)群體）

　　產(chǎn)品定位：為目標(biāo)消費(fèi)者社團(tuán)訂制產(chǎn)品

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　　第二、營(yíng)銷的策略組合：

　　產(chǎn)品：訂制產(chǎn)品線的建立

　　價(jià)格：消費(fèi)者與生產(chǎn)者協(xié)商定價(jià)

　　渠道：可搜索化營(yíng)銷渠道（讓消費(fèi)者先找到你，渠道的信息平臺(tái)化與配送化）

　　促銷：口碑傳播（在推廣過(guò)程中，消費(fèi)者與生產(chǎn)者一起合作實(shí)現(xiàn)各自的價(jià)值，即推廣別人也就是推廣自己）

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　　6、未來(lái)的營(yíng)銷終端形態(tài)

由于在未來(lái)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系與反向營(yíng)銷體系將長(zhǎng)期并存，前者主要是營(yíng)銷大眾產(chǎn)品，后者主要營(yíng)銷個(gè)性化產(chǎn)品，未來(lái)的終端將以兩種形態(tài)出現(xiàn)：

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　　第一、大眾化產(chǎn)品的終端。在便利化的理念下，未來(lái)的社區(qū)終端將取代沃爾瑪?shù)瘸?jí)零售終端，中小型社區(qū)連鎖倉(cāng)儲(chǔ)將成為主流。社區(qū)連鎖倉(cāng)儲(chǔ)將實(shí)現(xiàn)信息化管理，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為各個(gè)社區(qū)的居民配送貨物。居民在家中之需要在社區(qū)商品信息網(wǎng)進(jìn)行查詢與點(diǎn)擊，附近的社區(qū)連鎖倉(cāng)儲(chǔ)就會(huì)根據(jù)信息指令送貨上門。其模式總結(jié)為：企業(yè)——社區(qū)商品信息網(wǎng)——社區(qū)連鎖倉(cāng)儲(chǔ)配送。

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　　第二、個(gè)性化產(chǎn)品的終端。在訂制的理念下，生產(chǎn)者將越過(guò)銷售者直接向消費(fèi)者供應(yīng)貨物。其模式為：網(wǎng)絡(luò)信息提供商開發(fā)生產(chǎn)者信息——消費(fèi)者團(tuán)體查詢與訂購(gòu)——生產(chǎn)者組織生產(chǎn)——網(wǎng)絡(luò)配送商配送。

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　　普洱茶是一種口感異常豐富的茶，不同廠家、年份、山頭、制程的茶葉將充分滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，在訂制產(chǎn)品的理念下消費(fèi)者可以深入茶廠以及茶農(nóng)家中與其開展訂購(gòu)合作。在反向營(yíng)銷的思路下，普洱茶將以特色化個(gè)性化的差異營(yíng)銷策略來(lái)開發(fā)消費(fèi)者市場(chǎng)，以解決普洱茶的消費(fèi)者基礎(chǔ)缺失問(wèn)題，從而為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打下百年根基。在新型營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，普洱茶將成為一種復(fù)合的生活體驗(yàn)產(chǎn)品，集解渴、健康、品味、收藏、旅游等于一體，深入影響人們生活的方方面面，從而最終成為生活符號(hào)化的產(chǎn)品。

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　　后記：品牌與草根產(chǎn)品并存的時(shí)代

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　　山寨的出現(xiàn)是因?yàn)槠放频恼\(chéng)信危機(jī)。不是不要品牌，而是品牌濫用了消費(fèi)者的信任選票。以前的品牌推廣是一種灌輸式的教育，品牌利用自己的話語(yǔ)權(quán)傳播有利于自己的信息，而掩飾對(duì)自己不利的信息。而在口碑時(shí)代，消費(fèi)者將在某種程度上覺醒，單純的說(shuō)教已經(jīng)很難打動(dòng)消費(fèi)者。品牌在信息時(shí)代必須脫胎換骨，重視口碑的價(jià)值將是未來(lái)品牌的趨勢(shì)。

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　　在未來(lái)，代表秩序的品牌力量與代表解構(gòu)的草根經(jīng)濟(jì)將長(zhǎng)期并存，這比較符合我們時(shí)代的特征，一方面我們不是生活在亂世，因此這是一個(gè)充滿秩序和游戲規(guī)則的世界（品牌就是商業(yè)的秩序和游戲規(guī)則），另一方面，我們又生活在一個(gè)快速變化的世界，新生事物層出不窮，原有權(quán)威和價(jià)值觀受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，這就是草根階層的興起（山寨經(jīng)濟(jì)是一個(gè)貶義詞，并不能代表品牌以外的商業(yè)形態(tài)，所以用中性的草根經(jīng)濟(jì)來(lái)代表解構(gòu)的力量）。

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　　普洱茶不但要做品牌，也要做草根產(chǎn)品。而且個(gè)性化訂購(gòu)產(chǎn)品的出現(xiàn)，將給草根產(chǎn)品提供廣闊的生存空間。

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